Värbamisprojektid näivad esmapilgul sageli lihtsad. Ametinimetus on tuttav, ootused selged ja eeldus, et sobiv inimene leitakse kiiresti, tundub loomulik. Tegelikkus tööturul näitab aga sageli vastupidist. Just näiliselt lihtsad rollid võivad osutuda kõige keerukumateks. Seda kinnitas ka koostöö rahvusvahelise preemium brändiga Miele.
Müügispetsialisti värbamine preemium brändile pole sama, mis tavapärane müügirolli täitmine. Preemium segmendis ei osteta ainult toodet, vaid kogemust, usaldust ja kvaliteedilubadust. See tähendab, et müügispetsialist peab olema rohkem kui lihtsalt hea müüja. Ta peab olema brändi esindaja, kelle iga sõna ja tegu mõjutab, kuidas klient ettevõtet tajub.
Küsimus ei olnud ainult selles, kas leida keegi, kes oskab müüa. Küsimus oli selles, kas leida inimene, kes suudab luua preemium tasemel kliendikogemust ja esindada brändi väärikalt igas olukorras.
Miks müügispetsialisti värbamine preemium brändile on keeruline
Miele otsis oma Tallinna esinduskeskusesse müügi- ja üritusspetsialisti. Kuigi ametinimetus viitas tavapärasele müügirollile, selgus kiiresti, et tegelik töö sisu on märksa mitmekesisem. Tegemist oli rolliga, mis ühendas nõustava müügi, kõrgetasemelise klienditeeninduse ning brändikogemust loovate ürituste planeerimise ja elluviimise.
Esimene väljakutse müügispetsialisti värbamisel on see, et sobiv kandidaat peab olema ühtaegu tugev müügis, osav suhtleja, tehniliselt huvitunud ning suutma esindada preemium brändi väärikalt igas kliendikontaktis. Need on omadused, mida ei ole lihtne leida ühes inimeses.
Teine probleem on see, et müügispetsialisti värbamine preemium brändile nõuab rohkemat kui tavapärane müügitaust. Paljud head müüjad on harjunud töötama mahuga, kus tehingud on kiired ja fookus on numbrites. Aga preemiumi segmendis on tempo aeglasem, kliendid nõudlikumad ja iga kontakt peab olema läbimõeldud.
Kolmas väljakutse on keeleoskus ja kultuuriline paindlikkus. Väga hea eesti ja vene keele oskus on vajalik, sest kliendid ootavad teenindust omas keeles ja preemium tasemel. See kombinatsioon koos müügioskustega vähendab kandidaatide ringi oluliselt.
Neljas punkt on valmisolek süveneda keerukasse tootevalikusse. Preemium brändi tooted ei ole lihtsad. Müügispetsialist peab mõistma tehnilisi detaile, oskama võrrelda erinevaid mudeleid ja suutma selgitada kliendile, miks see investeering on õige.
Kuigi huvilisi oli, ei vastanud suur osa neist tegelikult rolli ootustele. Mõnel juhul oli tugev müügitaust, kuid puudus oskus luua preemium tasemel kliendikogemust. Teistel oli kogemus ürituste või teenindusega, kuid mitte müügis. Just siin sai selgeks, et tavapärasest kuulutusest ja passiivsest müügispetsialisti värbamisest ei piisa.
Kuidas preemium müügispetsialisti värbamisele lähenesime
Fookus ei olnud enam ainult CV-del, vaid inimesel tervikuna. Hindasime kandidaatide suhtlusstiili, hoiakuid, õppimisvõimet ja sobivust brändi väärtustega. Selline lähenemine nõuab rohkem aega ja süvenemist, kuid vähendab oluliselt riski teha vale valik rollis, kus iga kliendikontakt mõjutab otseselt ettevõtte mainet.
Müügispetsialisti värbamisel alustasime sellest, et mõistsime täpselt, mida klient vajab. Oleme rääkinud klientidega põhjalikult, et aru saada, milline on nende kultuur, millised on ootused ja mis on need omadused, mis teevad müügispetsialisti nende jaoks edukaks.
Vaatasime laiemalt kui tavaline müügirolli värbamine. Oleme otsinud inimesi, kellel on kogemus teenindusega, aga ka neid, kes on töötanud ürituste korraldamise või kliendisuhete juhtimisega. Kõik need kogemused võivad anda väärtust müügispetsialisti värbamisel, kui inimene on õige hoiakuga ja valmis õppima.
Hindamine oli mitmetasandiline. Jälgisime, kuidas kandidaat käitub vestluses, kuidas ta kuulab, kuidas ta reageerib keerukatele küsimustele ja kas ta suudab mõelda kliendi perspektiivist. Müügispetsialisti värbamisel preemium brändile on need asjad sama olulised kui müügitulemused varasematel töökohtadel.
Kes on hea müügispetsialist ja kuidas teda värvata
Hea müügispetsialist ei ole ainult see, kes teeb palju tehinguid. Hea müügispetsialist on keegi, kes mõistab klienti, kuulab, esitab õigeid küsimusi ja suudab luua usaldust. Preemiumi segmendis on see eriti oluline, sest kliendid ei osta impulsi põhjal.
Esiteks, hea müügispetsialist on hea kuulaja. Müük on tegelikult kuulamine, mitte rääkimine. Müügispetsialisti värbamisel tuleb hinnata, kas kandidaat suudab vestluses olla tähelepanelik, esitada jätkuküsimusi ja näidata, et ta tõesti tahab aru saada kliendi vajadusest.
Teiseks, hea müügispetsialist on õppimisaldis. Eriti preemiumbrändide puhul peavad müügispetsialistid tundma tooteid põhjalikult. Müügispetsialisti värbamisel tuleb küsida, kuidas kandidaat õpib uusi asju ja kas tal on huvi tehniliste või keeruliste teemade vastu.
Kolmandaks, hea müügispetsialist on usaldusväärne. Preemiumi segmendis ostetakse usaldust. Müügispetsialisti värbamisel tuleb hinnata, kas kandidaat on aus, läbipaistev ja kas ta suudab luua pikaajalisi suhteid, mitte ainult teha kiireid tehinguid.
Neljandaks, hea müügispetsialist on paindlik ja probleemilahendaja. Müügispetsialisti värbamisel tuleb küsida situatsioonilisi küsimusi, kus kandidaat peab näitama, kuidas ta keerulisi olukordi lahendab.
Viiendaks, hea müügispetsialist sobib brändi ja ettevõtte väärtustega. Preemium brändide puhul on see eriti oluline. Müügispetsialisti värbamisel tuleb hinnata, kas kandidaat jagab neid väärtusi ja kas ta suudab olla brändi esindaja, kes jätab õige mulje.
Kuidas teda värvata? Ära piirdu ainult CV-dega. Hea müügispetsialisti värbamine nõuab, et sa näed inimest tervikuna. Kasuta rollimänge, situatsioonilisi küsimusi ja vaata, kuidas kandidaat käitub vestluses. Need on asjad, mida CV-st ei näe, aga mis teevad müügispetsialisti edukaks.
Kui sul on vaja abi müügispetsialisti värbamisega
Kui sul on ettevõttes positsioon, mida on keeruline täita, siis võta ühendust või tutvu värbamisteenuste valikuga. Meie teame ja saame nõustada, kuidas keerulisi otsinguid läbi viia ja kuidas leida inimesi, keda ei ole lihtne leida. Esimene samm on alati tasuta konsultatsioon, kus me vaatame, mis on su olukord, mis on ootused ja mis on realistlik. Sealt edasi saame teha plaani, kuidas edasi liikuda.
